Incluye cuadros y figuras

Capítulo 1. Los principios de la negociación.-- Un fundamento de toda negociación.-- Un momento para la reflexión.-- Determinar las necesidades-- Ejercicio práctico 1: Cuestionario de necesidades.-- Determinar los objetivos.-- Ejercicio práctico 2: Qué se espera de una negociación.-- Consensuar los hechos.-- Ejercicio práctico 3: Reconocer las asunciones.-- Crear el clima adecuado.-- Ejercicio práctico 4: Conseguir el clima propicio.-- Ejercicio práctico 5: Hacerse con un "mantra" negociador.-- Construyendo los fundamentos.-- Desarrollar un estilo de negociación.-- Un enfoque flexible.-- Ejercicio práctico 6: Mens sana in corpore sano.-- Trabajo de investigación.-- Definir temas y posiciones.-- Elegir la táctica.-- Ejercicio práctico 7: Fijarse un topo.
Capítulo 2. Habilidades negociadoras.-- La comunicación.-- Captar el interés del interlocutor.-- Saber escuchar.-- Realizar preguntas pertinentes.-- Interpretar el lenguaje no verbal.-- Ejercicio práctico 8: La cara es el espejo del alma.-- Entender el metalenguaje.-- Ejercicio práctico 9: Por una mayor franqueza.-- La persuasión.-- Ejercicio práctico 10: Ejercitarse en la persuasión.-- El sentido de la oportunidad.-- Ejercicio práctico 11: Tomarse el tiempo necesario.
Capítulo 3.-- Obstáculos a la negociación.- La lucha por el poder.-- La manipulación.-- La ira y el enfrentamiento.-- Ejercicio práctico 12: Respire hondo.-- Cometer errores.-- Callejones sin salida.-- Ejercicio práctico 13: No perder de vista el reloj.-- El rechazo.
Capítulo 4. Negociar con un interlocutor difícil.-- Más allá de las etiquetas.-- Ejercicio práctico 14: Ver la botella medio llena.-- El negociador "Yo gano, tú pierdes".-- El fanfarrón.-- Ejercicio práctico 15: Oídos sordos a los insultos.-- El mentiroso.-- Ejercicio práctico 16: El detector de mentiras.-- El indeciso.-- El perfeccionista.-- El "apático".-- El adulador.-- Cuando el interlocutor difícil es uno mismo.-- Ejercicio práctico 17: ¿Cómo nos ven los demás?
Capítulo 5. Contextos y situaciones.-- La telenegociación.-- Ejercicio práctico 18: Tómese una "ciberpausa".-- La entrevista de trabajo.-- Ejercicio práctico 19: Haga los deberes.-- Negociar un ascenso o un aumento de sueldo.-- Ejercicio práctico 20: Determinar las necesidades y la valía de personas.-- Contratar y despedir.-- Delegar autoridad.-- Solventar disputas internas.-- La evaluación del rendimiento.-- Negociar en equipo.-- Salvar los puntos muertos.-- Ejercicio práctico 21: Dejar las puertas abiertas.-- Negociar con expertos.-- Negociar con desventaja.-- Negociar con ventaja.-- Adaptarse a las diferencias culturales.-- Negociar en calidad de empresario.-- Conclusión.-- Lecturas complementarias.