TY  - BOOK
AU  - Dalrymple,Douglas J.
AU  - Cron,William L.
AU  - Salazar Palacios, José Manuel
AU  - Salinas Contreras, Agustín
TI  - Administración de ventas. : Conceptos y casos
SN  - 9681850521
U1  - 658.81 
PY  - 2000///
CY  - México
PB  - Editorial Limusa S. A.
KW  - ADMINISTRACION
KW  - ADMINISTRACION DE BIENES
KW  - INVERSIONES
KW  - VENTAS
N1  - Incluye tablas, figuras, índice de casos; Introducción a las ventas y a la administración de ventas: Sendas de administración y sendas de ventas.-- La labor del gerente de ventas de campo.-- Sendas de carrera.-- Desarrollo de la función de ventas: Ventas personales.-- Ventas al director ejecutivo localización y calificación de prospectos.-- El acercamiento y la relación.-- Análisis descubrimiento de las necesidades del cliente.--  Administración de compras y de cuenta: Una relación de confianza. Tipos de cobradores profesionales. Aspectos únicos de las compras de negocio a negocio. Proceso de las compras organizacionales.-- Administración del territorio.-- Asignación de tiempo den IBM productividad de la fuerza de ventas. Tamaño mínimo de la cuenta. Análisis de la cuenta y asignación del tiempo.-- Ética de ventas: Control del hostigamiento modelo de conducta ética ¿para quién es importante la ética?-- Toma de decisiones sobre problemas éticos. Temas comunes de la ética de ventas.-- Planeación estratégica de ventas: Planeación y presupuesto. Planeación dela cobertura de una cuenta pequeña misión y objetivos corporativos. Estrategias de mercadotecnia.-- Estimación de los potenciales y pronósticos de ventas: Utilización de datos sobre potenciales. ¿Qué es el potencial del mercado?-- Pronóstico de ventas subjetivo. Pronóstico de ventas objetivo.--  Organización: Empleo de gerentes de cuentas nacional. Principios de la organización. Especialización. Telemercadotecnia. Elaboración de un programa de ventas: Reclutamiento y selección de personal. Análisis de los puestos de ventas. Clasificaciones para el puesto. Factores de la personalidad.-- Capacitación: Capacitación de ventas en MERCK. ¿Por qué capacitar a los vendedores?-- Evaluación de las necesidades de capacitación. Cuánto gastar.-- Diseño de territorios: ¿Cuándo son necesarios los territorios?--  ¿Por qué usar territorios?-- Procedimientos para el diseño de territorios. Diseño de territorios por computadora.--  Motivación y control de la fuerza de ventas: Motivación de los vendedores. El club del presidente. ¿Qué es la motivación?--  Interés por la motivación de la fuerza de ventas. Autoadministración conductual.-- Remuneración para los vendedores: Las metas definen los planes de remuneración. Establecimiento de objetivos. Métodos de remuneración.-- Liderazgo: Liderazgo. Estilos de liderazgo. Construcción de equipo. Instrucción personal. Juntas de ventas.-- Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas: Tendencias de la productividad de la fuerza de ventas. Análisis del desempeño de ventas. Análisis de costos. Análisis de rentabilidad.-- Evaluación y control de los vendedores: ¿Qué factores de control son importantes?--  Prácticas de evaluación actuales. Sistemas de control de base conductual. Sistemas de control orientados a los resultados. Modelos que combinan los controles de aportación y de resultado











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